近頃は、さまざまな企業でITツールの導入が進み、その活用次第では生産性向上、業務の効率化をはじめ多くの利点をもたらしてくれます。なかでも、sfa（営業支援システム）は、営業活動における商談の進捗や、成約などの案件管理を一元化できる優れものとして注目のツールです。ここでは、sfaツールをBtoBで活用することに焦点をあて、その活用法について見ていきましょう。BtoBでsfaを活用する方法には、まず、かつて取引のあった顧客の掘り起こしが挙げられます。
いわゆる休眠顧客と言われるもので、これはBtoB企業にとっては避けて通れないものです。というのも、企業向け商材には、取引金額の高さや次の需要までの期間が長いなどの特徴があり、どうしても休眠顧客を作りやすいのです。ただし、こういった顧客はかつて取引があって自社を知っている分、適切にアプローチをおこなうことで再び契約してくれる可能性が高くなります。次が、見込み客の育成、リードナーチャリングに活用する方法です。
リードナーチャリングにおいては、最初にセミナーやイベント、展示会などで集めた見込み顧客に対しアプローチをおこないます。そこで顧客の興味が高まった良いタイミングを見計らって商談をおこなうことで、成約を目指します。このようなリードナーチャリングを効果的にすすめるには、sfaのようなツールが必要不可欠です。顧客情報は常に最新のものにアップデートするようにし、商談の内容や進捗状況データベースを活用することで効率的なアクションが可能となります。