sfaツールを導入することで営業の活動効率を高め、また案件の成約率を高めることができると言われることが多いものです。そのため多くの企業が導入を行っており、実際に様々な使い方をしていますが十分な検討を行わずに使い始めた場合、期待した効果を得ることができずに失敗したと感じてしまうことも少なくありません。この失敗は特に経営者が十分にそのツールの中身を理解していないために起こる場合が多く、単純な営業支援ツールと勘違いしていることがほとんどです。営業活動の支援を行う方法は様々なものがあり、sfaは主に情報共有や連携によってこれを実現するものとなっていますが、直接的に営業業務のサポートを行うものではないことに注意が必要です。
営業支援ツールと聞くと具体的な業務を支援するものと考えることが多く、伝票処理や提案資料の作成のサポートなど、様々な単純作業の効率向上を目的とすることが多いものです。これらの作業は営業部門にとっては本来の活動とは異なるものであり、その仕組みを知っている第三者であっても行うことができると考えていることが少なくありません。しかしsfaは本質的な活動の効率化を促進するものであり、これを社内の関連部門に対する情報の連携によって実現するものであるため、結果的には社内全体の活動を底上げし加速するものとなっているのがポイントです。sfaを導入する際には、この社内の情報連携が抱えている問題を十分に抽出することが重要です。
その上で導入効果を予測することが、sfaツールの導入に成功する秘訣となっています。